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 Profundizando
en la trayectoria de Crecimiento de Docuware en
Latinoamérica Una Conversación con el Vicepresidente
de Ventas de Docuware para Américas Steve BehmDocuWare es una robusta solución integrada de gestión de documentos (IDMS), que vende sus productos sólo a través de una red mundial de distribuidores certificados, nunca directamente. Fundada en 1988, DocuWare ha crecido a más de 10.000 instalaciones activas y más de cien mil usuarios satisfechos diariamente en 72 países. La gama de productos está disponible en 17 idiomas, esta certificado por ISO 9001:2010 y soporta todas las formas de firma electrónica. DocuWare es socio del programa de Microsoft Gold Partner de Software Independiente, tienen una clasificación de 5 estrellas, la clasificación más alta otorgada por Buyers Laboratory, Inc. (BLI) y han ganado recientemente el Premio BLI Pick y el premio Business Solutions al Mejor Proveedor del Canal del año 2011 en la categoría de Electronic Content Management (ECM) Software. Para asegurarse que la información es capturada y difundida de manera eficiente el software DocuWare fue creado para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos organizacionales. Mediante la utilización de la mejor de las soluciones y consultores que están capacitados con las últimas técnicas y filosofías de la compañía se ha propuesto la creación de un servicio que proporcione un retorno de la inversión en sólo un año. Es la meta de DocuWare lograr el éxito corporativo de todos sus clientes, ofreciendo la más alta calidad de los servicios de gestión de documentos a los clientes de los mercados financieros, contable, salud, gubernamental y comercial. Este Sistema de Gestión Integrada de Documentos (IDMS) ofrece soluciones dirigidas a pequeñas y medianas empresas, agencias gubernamentales y departamentos de grandes organizaciones. Más de 400 socios Autorizados de DocuWare forman parte de la red mundial de vendedores independiente, dando empleo a más de 1.000 expertos en DocuWare que lo llevan a sus clientes. El grupo DocuWare ha continuado una increíble tendencia de crecimiento en el 2011. Con un salto de 37 por ciento en los países de habla germana y 41 por ciento en España. Fueron los líderes en generación de ingresos en la primer mitad del 2011. La subsidiaria Estadounidense de la compañía, DocuWare Corporation, también mostro crecimiento con respecto al año anterior, y no es una tarea fácil en esta economía, incrementando la utilidad en un seis por ciento. En total, los ingresos de DocuWare Group crecieron en 14 por ciento en la primera mitad sobre el mismo periodo del año anterior. Steven Behm recientemente nombrado Vicepresidente de Ventas para las Américas de DocuWare tuvo la amabilidad de tomarse un tiempo de su agenda para hablar con ENX México y América Latina acerca de su éxito. Behm, se unió a DocuWare, en agosto de 2002 como Director Regional de Ventas para la región Centro Sur de los EE.UU., sus nuevas responsabilidades ahora incluyen la expansión de la red de socios Autorizados de DocuWare (revendedores) en Norte, Centro y Sur América. ENX: Steve, DocuWare como compañía tuvo un primer semestre del año muy bueno, 14 por ciento más ingresos que el mismo periodo del año anterior, ¿Cómo fueron estos resultados en el primer semestre para América Latina y como han sido los últimos seis meses? Behm: Latino América ha sido tremendamente fuerte para nosotros este año, arriba del 30 por ciento en la primer mitad , 40 por ciento durante todo el año. Nuestros socios en algunos casos han experimentado un crecimiento significativo debido también al trabajo en conjunto con nuestros socios para disminuir costos. ENX: ¿A qué atribuye el crecimiento su éxito de su equipo este año? Behm: Yo atribuyo el crecimiento y éxito en Latinoamérica al lugar de mi equipo en el mercado, las alianzas estratégicas/base de clientes y su experiencia en trabajar con nuestro software y el Soporte de clase mundial. ENX: ¿Cuales han sido algunos de sus mayores éxitos en América latina este año? Behm: ¡Brasil está explotando! hemos sido capaces de capitalizar la legislación de la facturación electrónica llevada a cabo por el gobierno brasileño y realmente hemos capitalizado esta oportunidad con nuestra base de clientes. Las compañías en Latino América y especialmente en Brasil se están convirtiendo en jugadores internacionales, por esta razón se deben mantener competitivos en su medio. Esto hace que las compañías de nivel “C” presten más atención en los desafíos y necesidades organizacionales. Al inicio el CRM y ERP eran prioridad, ahora las soluciones conocidas como ECM como DocuWare pueden jugar un rol mayor en sus operaciones internacionales así como una herramienta como SOX. México tiene un grupo muy fuerte llamado Microformas ubicado en la Ciudad de México; tienen una red en más de 55 ciudades en todo el país y apoyan a diversas corporaciones multinacionales con nuestra oferta de productos. ENX: ¿Que hace a DocuWare único para que los revendedores comercialicen sus productos en Latino América? Behm: Es nuestra estrategia dirigida-al-mercado. Nuestro modelo es acerca de impulsar a que nuestros socios hagan el trabajo. Hemos desarrollado un modelo de negocios que incluye el capacitar a nuestros socios para construir un equipo de servicio al cliente profesional lo que permite a los revendedores controlar su relación con los clientes. Esto quiere decir que no hay necesidad de brindar soporte adicional a un subdistribuidor. El revendedor añade valor, maximiza sus utilidades y mantiene la relación del 100 por ciento de sus clientes. Esto se traduce, en que somos únicos en la manera en que comercializamos y soportamos el producto. ENX: Mencionas que el Soporte es único. Todo el software necesita soporte ¿así que como obtienen este soporte los revendedores? Behm: Todo pasa a través de nuestra Oficina de Nueva York; tenemos personas que hablan español y portugués para ayudarlos con cualquier problema. Otra de las propuestas de venta única es que nuestra suite de productos viene en 17 idiomas. Es una ventaja competitiva enorme para nosotros el tener una oferta en español y portugués con personal altamente experimentado para apoyar a esos países con nuestros consultores y técnicos cuyo idioma materno es español y portugués ENX: ¿Qué tanto impacto está teniendo Mobile Document Management en el éxito de sus ventas? Behm: Las sucursales y subsidiarias de las compañías, y en especial los empleados remotos tienen acceso a la información como si estuvieran trabajando en la Oficina matriz vía web y con una aplicación iPhone o iPad, así que la información esta accesible cuando se requiere. Con una búsqueda, los usuarios autorizados pueden acceder instantáneamente a todos los documentos relacionados a cualquier transacción de negocios. También pueden trabajar con aplicaciones para Blackberry y Android. ENX: Steve, dime algunas de las ventajas técnicas desde un punto de vista de mercadotecnia de la cual su equipo continúa y continuara capitalizando. Behm: Funciones inteligentes sin duda, funcionalidades de flujo de trabajo, administración de contenidos de la Web y funciones integrales universales como Smart Connect, proporcionan una poderosa funcionalidad ECM al permitir la expansión a través de organizaciones de cualquier tamaño. Usando el internet, la central de documentos está disponible todo el tiempo a cualquier usuario autorizado. También contamos con una amplia gama de módulos adicionales para DocuWare como, entre otras cosas índices automatizados, aplicaciones COLD, y funciones de flujo de trabajo. Otras aplicaciones de software son integrados fácilmente con nuestras herramientas estándar. Existen numerosas interfaz para Sistemas ERP (incluyendo una interfaz para SAP certificada) Groupware (Exchange o Lotus Notes/Domino). Nuestras soluciones son bien conocidas por su instalación sencilla, administración y operación, así como un costo de propiedad total muy bajo. ENX: El crecimiento y el éxito de las economías de América Latina han sido bien documentados. Mientras que US y Europa están sufriendo, un país como Brasil, por ejemplo siendo una de las principales economías del mundo, con una tasa media de crecimiento anual del PIB superior al 5 por ciento y sólo el año pasado creció 7,5 por ciento. ¿Cómo ha ayudado este período de armonía económica en América Latina al éxito de su equipo? Behm: ¿Ha tenido algún impacto? La respuesta es sí. Ha sido una gran ayuda para el éxito que hemos tenido, ya que ha dado a las empresas la confianza necesaria para emprender un proyecto como la gestión integrada de documentos, cuando de otra manera no habrían tenido la confianza y por lo tanto han estado dispuestos a poner un proyecto como este como prioridad. Como los acuerdos multi-nación como el Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay) y el Pacto de los países andinos (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Chile) mejora la economía de todos los países también se benefician en el ámbito internacional y nos ayudan a crecer. Además, países como Chile, Brasil, Ecuador y Colombia se convirtieron en más que exportadores de productos básicos lo que agrega valor a sus exportaciones. Otro factor es el aspecto de la tecnología que se está desarrollando en muchos de los países de América Latina, ya sea por tener sus propias soluciones para el mercado, así como buscar en productos líderes como DocuWare. Debido al éxito en el último año hemos duplicado nuestros esfuerzos de ventas en la región de América Latina con otros Directores Regionales de Ventas y servicios de consultoría. DocuWare es una empresa que está aprovechando una serie de iniciativas estratégicas en América Latina y seguirá teniendo éxito en el 2012 y más allá. Lo que está haciendo DocuWare con su enfoque global es el futuro de la gestión de documentos y para sus clientes el futuro ya está aquí. DocuWare AG está ubicada en Germering, Germany. La subsidiaria de la compañía en estados unidos, DocuWare Corporation, está ubicada en Newburgh, New York, y es responsable de todas las actividades en América del norte, central y del sur. Otras subsidiarias incluyen DocuWare Ltd. (Reino Unido), DocuWare España (España) y DocuWare SrL (Francia). Para mayor información visite www.docuware.com. |
 Delving
Into Docuware’s Growth Trajectory in Latin AmericaA Conversation with Docuware’s Vice President of Sales for the Americas Steve Behm DocuWare is a robust Integrated Document Management Solution (IDMS) that sells its products only through a worldwide network of certified resellers, never direct. Founded in 1988, DocuWare has grown to more than 10,000 active installations and over one hundred thousand satisfied users daily in 72 countries. The product suite is available in 17 languages, is ISO 9001:2010 certified, and supports all forms of electronic signatures. DocuWare is a Microsoft Gold Independent Software Partner, holds a 5 star ranking, the highest ranking by Buyers Laboratory, Inc (BLI) and they have recently won the BLI Pick Award and the Business Solutions Best Channel Vendor award for 2011 in the category of Electronic Content Management (ECM) Software. To ensure that information is captured and disseminated efficiently, DocuWare’s suite of software products was created to help companies achieve their organizational objectives. By utilizing the best of breed solutions and consultants who are trained with the latest techniques and philosophies, the company has set about creating a service that provides a return on investment within just one year. It is DocuWare’s goal to achieve corporate success for all its clients by providing the highest quality document management services to those in the financial services, accounting, healthcare, government and commercial markets. This Integrated Document Management Systems (IDMS) producer offers solutions that target small to mid-sized companies, government agencies and departments in large organizations. Over 400 Authorized DocuWare Partners make up a worldwide independent reseller network, employing over 1,000 DocuWare experts who bring DocuWare close to its customers. The DocuWare Group has continued on an incredible growth trajectory in 2011. With a jump of 37 percent in German-speaking countries and 41 percent in Spain, they were the period’s revenue leaders in the first half of 2011. The company’s US subsidiary, DocuWare Corporation, also showed growth from the previous year, and that is no easy task in this economy, boosting revenue by another six percent. In total, revenue of the DocuWare Group grew by 14 percent in the first half over the same period last year. Steven Behm, DocuWare’s recently appointed Vice President of Sales for the Americas, was kind enough to take time out of his schedule to speak with ENX Mexico & Latin America about their success. Behm joined DocuWare in August 2002 as a Regional Sales Director for the South Central region of the USA. His new responsibilities now include expanding the network of Authorized DocuWare Partners (resellers) in North, Central and South America. ENX: Steve, DocuWare as a company had a great first half of the year, 14 percent over the same period in 2010; how were results in the first half for Latin America and how have results been the last 6 months? Behm: Latin America has been tremendously strong for us this year, up 30% in first half, 40% overall Year-To-Date. Our partners in some cases have experienced significant growth as well due to large strategic takedowns we have worked together with them. ENX: To what do you attribute the growth and success of your team this year? Behm: I attribute the growth and success in Latin America to my team’s tenure in the marketplace, their strategic alliances/partner base and their partner base’s experience working with our product suite and their world class support. ENX: What are some of your biggest successes in Latin America this year? Behm: Brazil is exploding! We have really been able to capitalize on the electronic invoicing legislation by the Brazilian Government and have really capitalized on this opportunity with our partner base. Companies in Latin America and especially in Brazil are becoming major players internationally, for this reason they must keep or become very competitive in their fields. This makes the “C” level of companies to pay more attention to organizational challenges and needs. In the beginning ERP and CRM systems were a priority; now they know ECM solutions, such as DocuWare, can play a major role in their international operations as well as a compliance tool for requirements such as SOX. Mexico also has a very strong group we work with called Microformas based in Mexico City-- they have an established foothold in 55 cities across the country and have numerous multi-nat ional corporations they support with our product offerings. ENX: What makes DocuWare unique for the resellers marketing your products in Latin America? Behm: It is our go-to-market strategy. Our model is about empowering our partners to do the work. We’ve developed a proven business model that includes teaching our partners how to build a professional services team which will allow the reseller to control their customer’s relationship. This means there is no need to bring in additional support from a supplier or from a third-party vendor. The reseller adds the value, maximizing his profits and maintaining 100% of his customer relationships. Bottom line, what makes us unique is how we sell the product and how we support the product. ENX: You mention support as being unique. All software needs support, so how do the resellers get that support? Behm: Everything comes through our New York location; we have native speakers of Spanish and Portuguese onsite to support them with any issues. Another unique selling proposition is that our products suite comes in 17 different languages. It is a big competitive advantage for us to provide the offering in Spanish and Portuguese with very experienced people hired to support those countries by our native speaking consultants and technical support team. ENX: How much impact is Mobile Document Management having in your sales success? Behm: Branches and subsidiaries of companies, and especially remote employees, can have access to current information as if working at HQ via a Web browser and with an iPhone or iPad Mobile App, so information is accessible whenever it’s needed. With one search, authorized users can instantly access all of the documents relating to any business transaction. We are also working on the Blackberry and Android applications as well. ENX: Steve, give me some of the technical advantages from a marketing perspective on which your team continues and will continue to capitalize. Behm: Smart functions, no doubt. Enhanced workflow functionalities, Web Content Management, and universal integration functions like Smart Connect provide powerful ECM functionality for enabling expansion throughout any size organization. Using the Internet, the central document pool is available around the clock to any authorized users. We also have a wide range of customizable DocuWare add-on modules that equip DocuWare for, among other things, automatic indexing, COLD applications, and enhanced workflow features. Other software applications are easily integrated with a set of our standard tools. Numerous interfaces exist for ERP systems (including a certified SAP interface) and Groupware (like Exchange or Lotus Notes/Domino). Our solutions are very well known for their easy installation, administration and operation, as well as an exceptionally low Total Cost of Ownership (TCO). ENX: The growth and success of the economies in Latin America has been well documented. While the US and Europe struggle, a country like, for example, Brazil as one of the major economies in the world with an average annual GDP growth rate of over 5 percent and last year alone grew 7.5 percent. How has this period of economic harmony in Latin America aided your team’s success? Behm: Has it had an impact? The answer is yes. It has been a tremendous aid in our success because it has given companies the confidence to take on a project like integrated document management, when they otherwise would not have had the confidence and thus they have been willing to put a project like this at the top of their priorities. As multi-national agreements, such as the Mercosul (Argentina, Brazil, Paraguay, and Uruguay) and the Pact for the Andes countries (Bolivia, Colombia, Ecuador, Peru and Chile) improve every country’s economy, they also benefit in the international arena and help us grow as a whole. Also, countries such as Chile, Brazil, Ecuador and Colombia became more than commodities exporters driving them to add value to their exports. Another factor is the technology aspect that is developed by many of the Latin American countries either by bringing their own solutions to the market as well as looking into leading products such as DocuWare to assist them with their efforts. With our success over the past year we have doubled our sales efforts in the Latin American region with additional Regional Sales Directors and consultant support. DocuWare is a company that is capitalizing on a number of strategic initiatives in Latin America and will continue to have success in 2012 and beyond. What DocuWare is doing with their global focus is the future of document management, and for their customers that future is here now. DocuWare AG is based in Germering, Germany. The company’s US subsidiary, DocuWare Corporation, is located in Newburgh, New York, and is responsible for all activities in North, Central and South America. Other subsidiaries include DocuWare Ltd. (United Kingdom), DocuWare España (Spain) and DocuWare SrL (France). For further information visit www.docuware.com. |